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【聚焦】下沉市场,能否盘活整条门窗产业链?

在《谁动了我的奶酪》一书中,描述了一个有趣的故事。


谁动了我的奶酪.jpg


两只小老鼠与两个小矮人共同生活在储存着奶酪的迷宫中,一天,他们同时发现了一个储量丰富的奶酪仓库。自此,他们在仓库旁边生活下来,过上了无忧无虑的生活。但这并非终点,在很久以后的某天,奶酪突然都不见了。两只小老鼠立即作出反应,去寻找新的奶酪。但两个小矮人却自怨自艾,烦恼丛生。


故事中的奶酪仓库,就像是一个市场。奶酪仓库有被吃空的一天,同样,市场也有趋于饱和,做无可做的一天。这对大部分企业家而言,是一个无可奈何却又不得不承认的事实。


而现阶段,门窗行业正面临着这样一个窘境现有市场已然人满为患,竞争只增不减。但未来市场路在何方?如何去开拓?却很难说清。


面对这种情况,许多门窗企业都不得不做一个选择题是继续在当前市场内死磕到底,还是开拓新的市场?



下沉市场,究竟有何优势?


2020年5月,格力空调的董事长兼总裁董明珠,在快手直播平台进行了一场别开生面的直播,进军下沉市场。董明珠以其实际行动告诉我们:聚焦下沉市场,企业才有增长可言。 


早在几年前,拼多多的崛起就引爆了下沉市场这一概念,近两年来,深耕一二线的电商巨头如阿里巴巴、京东都在下沉市场内获益匪浅,也因此,进军下沉市场,成了中国制造型企业的下一个风口


不同于已经趋于饱和的一二线城市市场,三四线城市的市场还处于一种尚待挖掘的状态,同时,三四线城市中的“隐形新中产阶级”也随着经济的发展不断扩大。


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隐形新中产阶级,指的是居住在三四线城市里的一群人他们拥有以下几种特点


1、消费力强


居住在三四线城市的人,单从薪资水平或收入水平上来看,与一二线城市的人似乎并无区别。但是,每个城市的消费支出不尽相同。一二线城市的消费支出往往会更高,而三四线城市则不尽然。因此,从某些领域来看,三四线城市的人,手上可支取的现金会更多,储蓄也会更丰富,消费力会更强。


2、时间多


不同于繁忙的一二线城市,三四线城市的生活往往相对缓和,工作压力也不会非常大。所以从可支配的时间上来看,三四线城市的可支配时间,高于一二线城市的可支配时间。


这也就意味着,他们有更多的时间,去观看直播,了解企业的品牌文化。也有更多时间,去挑选自己喜欢的产品。


3、对高质量商品的追求


随着近几年国内消费水平的上升,新兴消费阶层的崛起,便宜已经不是人们购买产品的第一指标,价格实惠固然有其优势,但高质量的产品更容易得到消费阶层的青睐。然而,三四线城市碍于地域限制,对高质量产品的需求始终难以得到满足。


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2020年直播等新零售模式的带动下,三四线城市的的消费需求被进一步解放大部分企业也看到了这个待发掘的巨大的市场份额,但,下沉市场,有这么容易被挖掘吗?



想要挖掘下沉市场,还需要解决什么问题?


虽说下沉市场的利润令人眼红,但如何挖掘,却是一个实实在在的问题。细分起来,下沉市场激活困难的要点主要为以下几点:


1、对价格的敏感


上文中我们提到,三四线城市的消费支出往往低于一二线城市,这也就意味着,三四线城市的产品价格是比较低的,人们已经习惯了低消费支出,对于高价产品自然格外敏感。然而,系统门窗造价高,成本也不低,如果为了抢先一步占据下沉市场,大幅度拉低售价,虽然短时间内能得到销量可观的数据,但从长远角度看,无异于饮鸩止渴。


羊群效应.jpg


2、羊群效应


三四线城市中,“羊群效应”更为显著。一样产品在三四线城市中的流通与爆红,往往起源于某个家族中的某个人购买了某种产品,分享了使用感受,这个家族的人在获取此信息后,才会关注此种产品。


一方面,这意味线下裂变对于企业而言不再困难,但另一方面,这也意味着口碑效应进一步扩大。好的产品更容易形成好的口碑,获取大量利润,反之则寸步难行。企业口碑的树立或坍塌,只是顷刻之间。


3、比起卖点,买点更重要


许多企业的广告与直播,都致力于展现产品的卖点。然而对于消费者来说,产品的卖点并不是最重要的,最重要的是买点。也就是说,企业需要引导消费者,让消费者明白:他们为什么要去买这件产品,买了这件产品,能给消费者带来什么实际的好处,这才是最重要的。也就是,想消费者所想,帮助消费者去解决他们所面对的问题。



下沉市场,能否盘活整条门窗产业链?


下沉市场优势显著,但挖掘却困难重重。这样的下沉市场,究竟能否盘活整条门窗产业链?


笔者认为:


而且,门窗企业想要在未来得到更多的增长,也必须去挖掘这一部分的市场。当前门窗企业所面临的市场,早已人满为患,恶性竞争更是屡禁不止。坐商时代已经过去,想要争取更多利润,把企业做大做强,走出去,去挖掘新的市场,才是企业发展之道。


而事实依然摆在企业面前,谁能抢先在下沉市场中打出名头,谁就能在未来的市场中,获取更多红利。但未来谁能独占鳌头,且让我们拭目以待。


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