序言:

建材行业是一个庞大的产业链，包括：建筑材料、装修材料、家居用品等多个领域。随着中国房地产市场的快速发展，早期的建材行业已发展相对成熟，其加盟各建材领域的经销商也沉淀多年，而门窗行业作为家居建材行业最后一块蛋糕，也在近几年颇受欲从事门窗行业的建材经销商的欢迎。然而，对于从未真正从事门窗行业的经销商而言，也存在一定的投资风险。工欲善其事，必先利其器；如何加盟一家适合自己的门窗品牌？成为门窗行业经销商密切关注的焦点。本文从国内众多系统门窗品牌中，密切关注到一家以“高端定制美学门窗”为企业定位的门窗品牌--“艾尚美门窗”。笔者通过与该企业营销总经理张刚成先生的焦点式访谈，深入了解到：从事门窗品牌经销商企业的存活概率以及艾尚美门窗是如何在众多的门窗品牌中脱颖而出成为行业一枝新秀，是如何在招商和养商等方面服务经销商实施的一系列举措。艾尚美门窗的用心打造，用爱经营，会给您带来独一无二的体验；也是新从事门窗品牌经销商的必经之路，必看之景。以期为大家有所帮助！

全屋定制及门窗行业的经销商经营现状

张总饶有兴致地谈到：目前门窗行业的经销商存活率极低，虽然通过品牌宣传及展会招商等传统营销方式，部分品牌可以一年成功招商近100家，但一年以后，最少关闭30-50个店面。在全屋定制行业，有的品牌一年可以招商200家以上，而第二年后存活率只有50%，在年底评估业绩中，基本是零产量的一年。据了解，新经销商刚开始加盟品牌时，都是满怀信心与希望，但很多在接触到品牌以后，正式做专卖店时，第一个月和第二个月很痛苦，第三个月基本会放弃，所以一般新经销商的存活时间大概是3-6个月。

关于门窗经销商存活率低及经营时间短的问题，究其原因无外乎以下几点：一是对于当地区域市场门窗产品特点及需求量未做详细调查。要么代理的门窗品牌所生产的产品在当地不适合售卖，要么当地门窗需求已相对饱和；二是对门窗安装不了解，没有相应的安装售后服务经验，导致虽然产品没问题，但因安装方面不专业，不能服务好客户，积累良好口碑；三是加盟的门窗品牌售后服务不到位。由于门窗产品安装到业主家前都属于组装件，过程中会经过物流及吊装等环节，导致产品破损、五金遗失的事件频频发生，而品牌方与经销商互相推诿，矛盾突出，最后不欢而散；四是门窗产品的销售，不在于卖产品，而在于卖解决方案。店铺销售人员的专业性极其重要，未通过专业培训及相关实践经验的经销商，很难在较短的时间内很好售卖产品及服务好客户。

全屋定制经销商加盟门窗行业的特点

全屋定制的加盟商选择门窗品牌，会倾向于选择规模较大的企业。对产品的性能属性有一定的要求，但对于产品的高要求则是主要聚焦于外观属性，关注产品的美观度、怎样适配家具、整体搭配的风格色彩、空间亮点、空间生活和定制标准即全屋定制行业所述的八大空间主义与九大生活方式。

全屋定制加盟商大多认为加盟全屋定制需要投入100-200万元，门窗行业只需要投入40万元到60万元就足够了，但实际上两者投入的资金是接近的，区别只是门窗的样板会比全屋定制稍微便宜，而操作的手法、定制的渠道等其他方面都是相同的。

全屋定制发展的时间较长，经销商的发展在规模效应上比门窗行业更早更快，门窗行业在发展较快的前提下，现在也只是相当于全屋定制的2012年至2013年的阶段。各个行业都在升级，在这个过程当中，全屋定制在安装过程当中相对较为简单，成品购买后直接就可以安装，而门窗的度量则要求十分精确，与全屋定制在安装运用辅材、防水上区别较大。门窗更加注重细节，全屋定制在选择门窗时，在产品上的选择并不会过于考究。

全屋定制经销商选择加盟门窗品牌，注重的是门窗作为入口级产品，最早接触到客户，能够迅速将其发展为全屋定制的客户，两个客户就相对于原先的十个客户。

“艾尚美门窗”经销商的经营管理之道，值得借鉴！

张总对“艾尚美”门窗在经销商存活率及招商、养商方面，提到企业两个核心点：

1、“轻松经营，不推诿”关于一切产品问题，免责服务；

“艾尚美”门窗，基本很少有店面关闭的现象。从招商这个层面来讲，该品牌坚持让经销商“轻松经营，不推诿”的原则。过去经销商在经营某品牌时，会出现痛点，即产品在运输过程中，出现损坏该如何解决的问题。通常厂家让经销商承担，或者共同承担，这样会造成双方的纠纷。而“艾尚美”门窗采用：只要公司的产品到经销商手中，出现任何问题，都由公司负全责！减少经销商耗费在与厂家无意义纠缠中的时间和精力，真正落地实现经销商的轻松经营。

2、只选择熟悉门窗行业的经销商，孵化小白经销商；

“艾尚美”招商有个特点：只选做过门窗行业的经销商，对于行业小白暂不考虑。当然也有人问，从相近行业跨行经销是否可以？例如：全屋定制经销商加盟门窗，“答案”也是不可以。全屋定制的产品在室内做工，属于家居类产品，注重美观与实用的属性，只要保证不因客观条件损坏和无甲醛便足够了。而门窗属于建材的属性，需要隔绝外部与室内之间的关系。会涉及到安全、防水问题，使用年限需达到10年、20年以上，门窗不仅要实用，而且还要使用年限长，作为室内与室外的连接体，窗户封好后仍要保持通风、防水、长期使用后不被损坏以及产品不下坠等功能。

对于具有一定资金实力、有实体店面、有一定经验的经销商，真正认可“艾尚美”品牌定位以及想要加盟，无论他是从事过陶瓷卫浴，还是全屋定制行业，前期都一定要经历“艾尚美”3-6个月的孵化培训。

小白经销商的孵化流程是：先不开店，也不需要在工厂孵化，而是向成熟的“艾尚美”经销商学习，进行整体性体验，经历门窗从设计到安装到售后等一条线，各个环节都需要亲身经历才能拥有加盟的资格，“艾尚美”要保证经销商成功，保证经销商加盟的存活率。

懂行的人为什么都选“艾尚美”

除了轻松经营以外，艾尚美的口号是“懂行的人，都选艾尚美”。“艾尚美”本身的品牌属性及特别价值是被众多经销商青睐的原因。

门窗经销商在加盟时，首先关注产品，以及企业规模。门窗加盟商关注产品优质与否，聚焦于产品美观度、性能、风格、卖点，侧重于开启功能是否顺畅、使用年限、承重，以及是否制作极窄、极简、欧式、法式等一系列问题，关键之处还在于一个品牌在五金、型材搭配的工艺技术能力、解决方案能力强势与否。

门窗的内行人更关注性价比，追求高品、高质、低价。“艾尚美”的一个产品就具有全套系统的解决方案，一款窗可以融合平开、对开、假中梃、日常的内开内倒、外开上悬、外开下悬等部分功能，打造全套系统。未来“艾尚美门窗”将实现五金与型材同色、风格一体化，比如：在一个居室内窗户与把手统一颜色，部分品牌仅仅是生产不锈钢、纯裸色的门把手，这时对细节把握度高的“艾尚美”立刻就能鹤立鸡群。

门窗的内行人选择服务，即企业能否提供解决方案，以户外门为例，能够同时解决排水、推拉、密码锁、人脸识别、钥匙等多个问题的品牌并不多，而“艾尚美”则是其中的佼佼者。在招商产品展示环节，门窗内行人能看到“艾尚美”是一个在所有门窗产品上都下苦功夫的品牌。此外，企业不断进行全方位服务，精心打造ASM五星安装服务系统、ASM新商开业系统、ASM终端服务到家系统、ASM新零售客户推送系统、ASM业绩倍增系统等，全面赋能经销商，持续为经销商的发展保驾护航。

门窗经销商选择“艾尚美”进行代理，除去它本身品质过硬的原因，也在于头部品牌在全国已有超过1000家经销商，新的经销商没有多余的生存空间；从获利空间上看，经营过品牌门窗的人能够发现加盟二线品牌门窗比一线品牌门窗，更具有价格优势，利润空间也相对较大。所以我们会发现一线品牌的经销商通常都会再找二线品牌进行加盟，“艾尚美”一些优秀经销商在一年内能够在两个品牌里同时获利过千万元。

“艾尚美”门窗--经典美学，尽展无限美！至于如何在众多门窗品牌中真正挑选优质企业合作？下期文章继续与大家分享，敬请关注！

撰稿：喻凯 郑颖

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