在门窗行业品牌林立，不断推陈出新的今天，门窗企业要想真正脱颖而出，需不得不时刻关注不断变化的行业趋势、技术提升和战略布局，而在这万变中唯一不变的就是保持深度思考的能力。作为门窗行业的南北沟通交流平台，南下会馆于2020年度倾力打造重磅直播及交流栏目——材金对话。

中国建博会（广州）素有大家居建装行业“冠军企业首秀平台”美誉，是全球规模和影响力最大的家居建材展会，其参展企业超过2100家，规模雄居全球同类展会之首，几乎囊括了行业内所有一线品牌。此次栏目主题“建博三人行”，邀请到三位门窗行业大咖。2020年7月10日，在一同参加中国建博会（广州）之后，齐聚南下会馆分享观展心得，以及其对于材金南北、系统、五金三方面的深度剖析。

本次论坛分为四大环节：第一环节，三人于南下会馆第一期栏目首次汇聚，他们就各自角度分享对于南下会馆成立的看法；第二环节，立足企业自身实际，结合参观广州建博会后提出了各自的感受以及独到见解；第三环节，从技术、性能、营销等方面深入探讨，就目前南北门窗形势预判未来系统门窗的发展趋势；第四环节，根据目前行业形势谈及自身企业未来的发展方向并对中国门窗发展寄予的厚望。

何为南下 “材金对话”

王宇帆：在前期的节目宣传过程中，一再提到两个名词——南下、材金。“材”是门窗材料的材，“金”是门窗五金的金。今天我们来谈谈南下，说说材金。请问您（傅海）当初成立南下会馆的初衷是什么呢？

傅海：派阁在门窗行业深耕十几年，一直在南方发展，近几年我们发现其实“南下”也是一种潮流。因为目前北方的工程市场有一定的下行趋势，而南方的家装市场正欣欣向荣，这样的南北差异化就吸引了很多北方人才“南下”。 

其实派阁在门窗五金这方面跟行业的沟通及交流还是比较频繁和广泛，所以南下会馆的成立也是为我们的市场客户服务，希望能够为南方引入更多北方的人才、技术，和配套的企业。南下会馆作为一个南北门窗沟通交流的平台，也希望同行技术人员到佛山来的时候能够有一个落脚的地方，到南下会馆喝喝茶聊聊天，也希望在我们的交流和相互学习中，能够为这个行业做出贡献。 

郝亮：在整个北方企业，其实不管是华东区域还是华北区域，包括做材料及做系统的，我们想要深耕广东这片市场，或者说深耕另外一个地区，都需要有一个前提，第一个动作便是“拜码头”，很高兴我是第一个南下会馆的邀约嘉宾。对“南下会馆”成立的感想，我的想法是：

第一，中国市场和欧洲市场有一个很大的区别，在欧洲市场，一款产品可以玩遍一个国家或者一个市场。而在中国市场，一款产品想要在一个地方（广东）落地，需要很多实用性的实验，很多的技术支撑，很多本地企业的配套，甚至于技术指标的修改。

第二，从市场角度讲，若想落地一个地方，那么我们还需要同行的支撑，需要客源，需要对于这个行业和这个区域的一些潜规则的熟悉。因为不同区域的门窗使用条件一定是不一样的，习惯、气候条件的不一样，它所支撑的材料体系也就不一样。所以要想发掘一片新的区域，那么就得先去深入的了解这片区域，需要去沟通学习。所以我认为南下会馆的建立，对于整个行业来讲，它是一个巨大的推动力，也是派阁和傅董在门窗这个体系里面做出的社会责任。

王宇帆：在中国，做门窗的人分成了两拨，第一拨是做工程，第二拨是做零售。工程做的是项目，是一个企业单打项目。而零售是一个企业做出产品后，与各地的服务商双方结合的一个双打项目。门窗行业整个周期分成四个部分：设计、制造、安装、维护保养。维护保养这一点在铝窗可能大家没感受到，但是在欧洲的木窗这一点尤为重要，木窗5~7年根据不同的气候条件，基本上是要维护一次。所以很多欧洲的东西跟国内之所以有很大的出入，所以我认为是市场发展的阶段，是未来可预期的事情。

其实我们工程圈现在有机会到佛山来接触零售，10年前，我们没有想过在佛山会有一个高密度的零售家装企业，一年能卖到几十万平米。现在到佛山的任何一个一二线品牌的门窗厂，所看到的窗形颜色、尺寸，这些尺寸又涵盖框架尺寸和玻璃尺寸及不同配置，这些在10年前的工程领域是想也不敢想的。这可以解释为什么没有成功的铝窗企业，这是事实，从这些事实的背后挖掘它的底层逻辑，梳理完了以后我们才有可能总结门窗行业的过去、现在和将来。

直观建博 预测动向

王宇帆：这次建博会上我的感受，首先注意到的是主流产品，隐框、窄边、框扇平齐是主流，窗纱一体也在往窄边发展。这次建博会我们应该看到一个事实，这次建博会的人流量明显变少了。第一，建博会的未来走势如何？我认为靠参加展会就能招商的时代过去了，是存量市场在互相倒换，其次也因为疫情的影响，有一定的因素。第二，关于零售，我最多的感受是觉得时光在倒了，感觉现在做的很多事，是工程行业2005年在干的事。在展会上，我们看到可能更多的产品，其实普通来加盟卖门窗的同行，来看的是面积，然后再排查。所以我觉得要想看懂零售，一定要离开我们曾经的工程的惯有思维，要离开我们作为行业从业者，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的这种惯性。

郝亮：国内市场在最近两三年尤其明显的一点，就是细分市场越来越细，而且细分市场把细分客户划分的极其清楚，就如同工程和零售，工程技术人员往零售走。我来建博会主要是看市场动向的，佛山形成了产业集群了以后，来了解行业这帮人在琢磨什么。其实我们系统公司更重视中国市场，对于市场的敏感度和客户需求需要精准把握，企业对自己的定位才会更明确。其实目前我们行业的人越来越清楚自己该干什么，再通过3到4种展会，把整个行业的工程、零售或材料的划分越来越细，其实是我们整个行业在主动做行业的细分、下沉。

傅海：展会从家装门窗这块来讲，其实前几年大家的主要的也是招经销商。但其实这几年的发展我觉得性质有点变了，整个家装行业的风向有点变了。早期的时候，参展招经销商快速的扩张，甚至就是一个展会招很多经销商，他是可以收加盟费的，在那个时期开展会是挣钱的。佛山门窗门企能够如此快速发展，主要原因就是参加一个展会，销售渠道、资金、订单会随之而来，剩下就拼命干活就行了。到现在，作为这些大的厂家来说，其实参展主要是维持品牌形象，给经销商信心。应该讲说整个市场的风向在变，对以前的模式来讲，是叫做供方市场，现在逐渐过渡到经销商的供不应求了。我觉得从运营模式上来讲，新的模式还没出现，老的模式实际上是有了一定向下的趋势，其实也是一个新的趋势的诞生。

展会从门窗五金的角度来说，我认为窄边框是未来的一个大趋势，首先从展会上看窄边框已经逐渐成为潮流，而且这种潮流会越来越明确。在新国标的推行下，铝型材的壁厚变到1.8mm。那么对于五金方面的好处就是，型材壁厚加厚了，意味着五金的成本在整个成窗成本的比重下降了，就有了更大的发挥空间，但同时对门窗五金的要求和考验也就增加了。

其实对五金方面的考验还有很多，不仅仅是窄边框的普及，比如无基座执手的研发生产，这也是对门窗五金市场的一个考验。其实我们作为五金角度上来去看，无基座执手如果说是从美观的角度上来讲，它的审美其实是“仁者见仁，智者见智”。无基座执手是一款创造性的产品，它做到了冲孔免铣这一特点，提高了整个工厂的加工效率。从提升厂家的生产效率这一点，我觉得它是极具意义性的。 

从技术角度  “系统门窗标准”

王宇帆：那么请二位（傅海、郝亮）分别从系统公司的角度以及五金公司的角度，谈谈铝厂系统五金的未来槽口的封闭和开放之间，以及选型方面，还有五金的未来的在创新与发展方面，二位分别有什么独到的的理解？

郝亮：首先是这样，我也是从欧标C槽开始的，吉蒂尼是目前在国内的进口系统品牌里边，能够看到说全面用U槽的可能就我们一家。我们实际上做系统公司，第一件事就是要定操作标准，我们家定的是U槽13系，我们跟木窗基本上是80%以上通用。我们家其实从2003年就开始做U槽，这是一脉相承的。我们的系统实际上是窗扇做的越小，就越体现不出性能。

那么第二件事就是我们要说讲密封，一个是水密，一个是气密。那么讲防水实际上就两个点，一个是进来怎么出去，另一个是怎么堵住，怎么出去是有关于流体力学问题，那么怎么堵住有关于密封度问题，密封度实际上直接关系单位就是胶条压合量，而直接影响到胶条压合量问题的关键所在就在于力。那么我们手里面显示的数据是这样的，汽车门的锁闭力每10公分的锁闭力是21公斤,而欧标C槽每10公分的锁闭力是3公斤，我们的U槽的每10公分的锁闭力是7~8公斤，也就是说U槽的锁闭力在C槽之上一倍多。那么我就可以保证我的胶条的压货量，从而导致我的密封性能，防盗性能这两项指标直线上升。 

还有一个是工艺。所谓的系统门窗解决的是什么？解决的就是工艺问题。所有的设计原点、材料分析，我们用这种材质合理不合理？真正的怎么看超高精级欧洲标准，我们原来经常说第一，国外的东西是好，但是不能迷信。我们要解决它的对应性落地的问题，然后在这个地区再展开，根据中国市场思考要设计什么样的产品，可以让外国的技术人员参与设计，但是不能说完全的告诉他我就要一个外开窗。其实是要他去了解当地的使用习惯、气温条件、紫外线条件，包括说附近有没有高铁，旁边有没有高架这些问题都是要包含进去。所以我们进口品牌有很多水土不服，其实我认为关键问题在这。

傅海：从创新角度，我觉得创新最直接的其实就是个底层逻辑。把所有的东西捋到最底层去其实叫——变化底层逻辑最容易创新。我们去理解产品的时候，一定得理解透他的逻辑是什么，包括产品的一点知识产权的保护。因为我们派阁一直做专利，从一开始申请做原始创新。对于有价值的专利，如果不把底层逻辑搞清楚，基本上叫做行业贡献，就相当于公开了产品技术。所以必须得搞清楚创新的底层逻辑在哪里，很精准的把握住每一款产品的底层逻辑，才能够保护得住产品的专利。如果你的专利能够成立，它其实就跟发明是一样的。

针对于创新，当我们回过头来去思考，我认为五金公司的生长过程其实和欧洲门窗企业是一致的。所以我认为五金公司最正确的生长方式是，以我们自己的根生长出来之后，可以考虑嫁接他们好的枝苗，同时我不愿意把自己的根给刨掉，不愿意去完全去把别人的苗引进过来，直接种上，然后生长。 我认为苗在别的土壤上生长，就存在它的限制。其实在五金行业这样的体会太深了，我只要出来了产品，再出产品的时候，在生长的过程中总在受前面的产品制约，既有你的生产的相互配合，以及你的模具、生产线、客户，其实都限制着你新产品的推出，它是一个脉络上来的，而不是从零开始。

王宇帆：刚刚谈到的这几个具体产品的内容，我谈谈我的想法。首先是提升推拉门，推拉门提升7mm上去，7mm下来，框和扇的搭接量至少要有8mm~9mm。否则落下来7mm，22槽的提升推拉行程，要是强风或者墙面的挠度上面有点变化，这其实是安全问题，所以我认为为了追求极致的窄边，这种安全的因素肯定还是要考虑。

第二，无基座执手。无基座执手一定是铣出来的安装孔，因为冲出来的精度无法保障。而且我们现在真正要去装到无基座执手的时候，从背后主力的铝材结构设计上看，后面要铣不冲最主要的原因并不是考虑精度，而是后面有筋，冲不下去。所以说做无基座执手，或者说门窗企业要使用无基座执手，是有门槛的，是需要具备一定条件的。

第三，外开窗纱一体，目前消费者可以看见的主力执手是在纱扇上，结果现在的通行的规则是贵的执手装在纱扇上，而门窗的主力功能的玻璃扇上是一个外包执手。如果你装的是一个主力的正常执手，得把纱扇做得很厚，然后在后面掏一洞，然后要把这个空间让出来。不管怎么样，消费者看见的贵的那把执手是在纱扇上，这也就表示我们消费者还有很长一段路要走，当然这也是我来到零售的最原始的底层逻辑。

南北互通 展望未来

王宇帆：其实我们前面都谈了各自角度对行业过去及现在的见解，那么现在我们从各自的角度谈谈对五金、系统门窗零售的观点，以及对工程市场的未来的预判。

傅海：将来派阁五金这块，我觉得还是叫做立足于五金。大家现在实际上都是往系统上走，派阁往系统上走的模式，我认为应该先守住自己的本分。我们更希望说谈到派阁的系统，是开放式系统。其实我们未来会更愿意跟厂家去合作，然后变成厂家的系统。中国的这些门窗厂，他们的这种体量在走的过程中，我理解未来他们应该会逐渐变成他们独有的系统。从未来的发展上，我觉得这些企业早晚是要往这个方向去走的，它具备了这个条件。在中国市场上，企业在竞争的过程中，就必须要有自己的独特性，尽量避免同质化竞争，其实直观现在的这些厂家，他们最痛苦的就是同质化竞争。

对于派阁的定位，其实派阁更致力于做中国家装这个领域的系统战略支援单位，我们更愿意说，把我自己的企业平台化。把各种资源由派阁的客户到派阁的平台上去操作，来产生他们的东西。我希望尽量的让这个系统开放，然后在系统的研发过程中融入我们客户的东西，让他们把自己的理解、想法融入进来，然后变成客户独有的东西。我们一直希望说与强者为伍，一直随着这些巨头们一起走，其实我们所努力的就是要让我们对客户有价值，怎么样能让更多的企业觉得派阁有价值，这是我们一直在努力的方向。

王宇帆：希望在轩尼斯这个平台给轩尼斯带来的一些变化。第一，我个人觉得零售企业能走的，就是如果一个企业即将进入家装零售企业，佛系企业即将进入一个综合竞争的时代，是短板竞争。所以谁也不要有一块特别短的板，因为你的木桶效应在未来家装零售企业将会体现的比较明显。

第二，其实我认为工程领域就是征服客户的客户，不管是铝材厂还是门窗厂。作为轩尼斯来讲，我觉得真正的客户的客户是指代理商的客户，代理商的客户其实就是普通消费者。我希望能够对于家装零售企业来讲，创造这样一种可能的模式或者是途径，能够帮助代理商挣钱。我希望能够为轩尼斯的代理商们，为这几百个上千个老板们去挣钱。我觉得轩尼斯能为他的客户创造的价值，也就是我在这个企业所能实现的各项制度，这也是我对未来的预期。

郝亮：南下会馆的第一个拜码头的人，我觉得这个运气对我们来说恰到好处，吉蒂尼来中国太晚了，18年我们才筹备，19年我们才开始面对这个市场，目前应该算是到目前为止来的最晚的一家进口品牌系统运营商。那么短的时间需要大家慢慢去了解，但是时间短的优势在于，就因为我们时间短，所以我们会有更开放的态度，会有更针对性的产品类别，会用更合适中国市场的方式去服务于中国市场的客户。

三年前我们给自己定的目标，是2020年年底，我们要启动家装系统公司。其实进口品牌的系统公司，去做家装是一件非常难的事。对于这些方面我们是很谨慎的，首先我们是材料供应商和原型设计商，我们并不是运营商，我们是品牌运营商，不是市场运营商，我们一定要依靠我们的合作门窗厂。

那么在这种情况下，我相信在最短的时间内，大家会首先了解到我们的一些动作和方法，再慢慢的去融入这个市场。我从来不认为说我们应该用欧洲原装成产品去面对整个中国，不管你是哪个国家来的，你来到这儿，如果你不按照中国的使用习惯，不按照中国的市场环境，不按照中国的自然环境去调整你的产品去落地，你就一定会水土不服。

▲ 嘉宾合影

此次南下会馆《材金对话》第一期：建博三人行直播论坛的圆满举办，并成功联合三位南北门窗业界大咖相聚会谈，一同探讨广州建博会后的独到见解，并在系统、五金、创新等方面深入了解南北差异及发展趋势，为中国家装门窗行业发展赋能！‍

南下会馆：

佛山，作为铝材之都、家装铝门窗产业的中心，其发展历程是由 “门”向“窗”延伸发展。在此过程中，系统门窗技术的提升对南方门窗行业来说无疑是一次巨大的挑战，而北方的系统门窗已经沉淀发展多年，拥有大量的技术人才储备。另一方面，地产行业的发展周期直接决定了整个工程门窗的发展态势。这与家装门窗市场的欣欣向荣形成明显的两极差异化。北方门窗行业人才及企业需要开拓新市场，而南方门窗行业需要技术及生产模式的全面升级。南下会馆应势成立，提供南北门窗沟通交流平台，为中国家装门窗行业的发展赋能，引进行业高端技术人才，助力佛山家装门窗产业升级。

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