▲森鹰铝包木窗零售中心总经理徐嘉阳接受敏桓传媒—国际系统门窗网专访

▲森鹰铝包木窗零售中心总经理徐嘉阳

●国际系统门窗网：您好，徐总，欢迎您接受我们敏桓传媒—国际系统门窗网的专访。请您先简单介绍一下我们森鹰今年的一个大概发展情况。

徐 总：今年是森鹰的第20周年。我们刚刚在上海举办了20周年的庆典，同时我们也拿到了全世界最大的被动式工厂世界吉尼斯纪录。我是主管销售，业绩方面还是可以的，按照预期正在稳步的增长。

●国际系统门窗网：市场今年是一个增长的。

徐总：对，而且是在按预期增长。因为森鹰是聚焦铝包木，并且聚焦的是高端门窗市场。目前高端人群的整个体量，包括对铝包木的认知度，我们老客户的口碑效应，也导致了今年整个的增幅还是很大的。同时我们南京的工厂今年也开始动工。

●国际系统门窗网：南京工厂是怎样一个规划？

徐总：南京工厂是这样的，因为我们铝包木窗的产能是比较受限的，要远远小于断桥铝窗或者系统窗，铝包木窗的生产是比较难的，像我们在哈尔滨有那么大的一个工厂之外，我们也还是需要继续逐步的提升产能，所以在南京正在建立一个5万平米的工厂，补足我们的产能。这样未来的南部区域，包括华中、华南、西南的客户人群都能辐射到。

●国际系统门窗网：南京工厂将来是可以辐射到华南，包括西南市场？

徐总：只是暂时的，因为下一步我们会在华南和西南地区也分别买地，也分别要建立工厂。

●国际系统门窗网：也就是会有一个全国的布局？

徐总：对，会在全国有工厂型的布局。

●国际系统门窗网：那我们现在产品这块主要有哪些？

徐总：森鹰是聚焦铝包木，森鹰可能是在行业里比较少见的企业。因为我们只做木窗，而且只做铝包木窗，而且我们做了20年。无论是品牌的年限，还是我们做窗户，包括参加这个展会，我们森鹰的资历应该是最老的一个了，是一个老品牌了。

●国际系统门窗网：也是在中国铝包木行业最早的一个品牌。

徐总：对，我们应该属于鼻祖。

●国际系统门窗网：那请问我们这是第几次参加中国国际门窗幕墙展？

徐总：我们次数比较多，应该是第五次了。因为我们跟展会的合作还是蛮好的，我们是展会的金牌合作商，而且这个展会每次都会邀请我们。

●国际系统门窗网：那与往届相比，我们本次参展的体验怎么样？

徐总：今年还好，但是感觉今年的整个人气和人流量可能较去年稍微差一点，可能受中国经济大形势影响，差了一点，不过也还好。

●国际系统门窗网：我们森鹰的市场渠道是怎样的？

徐总：森鹰现在的整个市场渠道是两条线，一条零售一条工程。我们工程每年肯定是稳步增长的了，因为森鹰是靠工程起家的。然后在16、17年开始逐步做零售的渠道，今年也是做得相对较好的，只零售市场能做到接近四个亿。 看看使点劲应该能够得到，因为毕竟还有两个月时间，应该可以的。

●国际系统门窗网：那我们零售市场跟工程市场是怎样的比例？

徐总：目前今年的话还不好说，因为工程部接了很多过亿元的单子。对，因为工程一个项目可能就一个亿，今年还有两个月的时间，继续签几个单的话可能就影响这个比例了，所以现在还不好统计。

●国际系统门窗网：刚才徐总讲到我们森鹰发展有20年，20年对于一个行业来讲也是经历过一个过程。我们现在分工程和零售，那在智能制造这一块零售市场是否可以做到？就是说对于非标定制的产品是否可以做到一个流水线生产？

徐总：是可以的，因为森鹰最强的就是产品和生产力。我们企业发展了20年，因为森鹰只做铝包木窗，所以说我们整个工厂的运营体系，包括内部的对接等，所有的东西全都会为这一个产品去努力。目前中国木窗界的市场需求森鹰应该是都可以满足的，如果森鹰满足不了，恐怕木窗界里没有人能满足，就是这样一个情况。

●国际系统门窗网：那我们现在对于木窗产品，在全国的一个市场区域情况，它会不会出现在哪些市场区域会多一点？

徐总：是这样的，在华南包括整个中国的南部地区对铝包木的认知相对较少，因为当地生产断桥铝窗和系统窗的厂家很多，因为南方可能会受天然气候性的影响，也包括消费者的一个认知，他从最开始的出生可能就只接触到系统窗或者断桥铝窗，但是相反在北方因为木窗更加的节能环保，能够保温，这些直观性的特点很容易被大家在北方接受。当然我们现在也针对南方研究出很多适合南方的窗户，我们陆续会在明年和后年推出，推出之后南方市场相信还是会好的。因为南方的消费力比较大。我们现在已经开始感觉到在南方地区一旦有一个客户买了森鹰的产品，马上周边的人就会也去买森鹰的产品。为什么呢？因为南方的夏天会很热，大家都会开空调，他们在夏天的早上可能只需要开1到2个小时的空调，使用我们的窗只要是关闭状态就能维持一天的温度。对，无论是节能环保，还是对于家庭使用的舒适性还是省电等各方面都起到很明显的作用。所以说南方市场在近两年还会有大量地增长。

●国际系统门窗网：也就是我们对南方市场进行了一个调研。

徐总：对，经过调研后我们进行了专门的产品方面的布局，但是这些产品我们现在都还没有发布。

●国际系统门窗网：也就是我们森鹰的产品在北方市场和南方市场是有区别的，那区别主要体现在哪些方面？

徐总：是的，会有区别。包括产品配置，整个工艺、节点、流程，原材料等方面都会不一样，木种也会不一样，这是一定的。

●国际系统门窗网：当前“绿色建筑”这个话题是大家比较热议的，您认为绿色建筑的推动，对行业有哪些影响？

徐总：目前中国整个大的形势就是在推“绿色建筑”，因为环保可能是未来10年甚至20年都不会变的一个主题。建筑的耗能现在已经逐渐在进入人们的视线中，因为人类需要的温度可能是在23到26度之间就可以了，但是经常因为天气的变化，我们可能需要空调或者暖气这些制冷和制热的设备来维持温度。相反如果我们使用一个好的门窗的话，可能就不需要这些能源去维持屋内需要的温度了。使用这些设备毕竟是耗能的，而且会对整个气候产生非常大的影响，尤其是使用空调屋里是凉了，但是所有的热量全部排到外面了，导致大气层整个温度上升，包括今年北极出现了历史最高温度30多度，这一切的原因都是因为温度上升，而很大一部分原因是因为建筑耗能。如果换成好的门窗，这部分能量将会被锁住，人们需要的温度会被锁在屋里，人们不需要的温度会被隔绝在外面，这样就起到了一个节能环保的作用。

●国际系统门窗网：我们现在也有做被动房吗？

徐总：是的。因为森鹰刚刚的吉尼斯纪录就是全世界最大的被动式工厂。在哈尔滨夏天的时候大概在零上30度到31、32度，冬天的时候在零下30度甚至到零下35度，这样在温差将近70度的情况下，我们的被动式工厂也不需要主动供暖或者供冷，依然可以维持设定的温度，我们的工人在被动式工厂里工作，无论是冬天还是夏天，只需要穿一件单衣就可以了，非常舒适！同时我们被动式工厂对中国整个的节能起到一个很大的作用，一般的工厂都需要供暖、制冷的设备，它需要耗费很大的能量，但这个被动式工厂就不需要。未来中国的建筑业一定是往这个方向发展的。

●国际系统门窗网：那我们现在的被动式窗在市场普及率怎么样？

徐总：因为中国第一款被动式窗就是森鹰的P120。这款产品是有据可查的，我们获得了德国的被动式认证，这款窗户也是中国的第一款。目前这款窗户的运营在我们整个销售体系里边，首先工程今年靠这款窗户签的过亿的单子已经超过两个了。而且我知道的目前中国很大的一个被动式楼群应该是森鹰的项目，是一个将近两个亿的项目，就是窗户接近两个亿，用的就是我们这款P120的产品。同时在我们零售这边，今年P120的增量比去年翻了三倍。因为华东地区很多的自建房已经对这款产品很认可，为什么呢？因为正常的一个自建房装上了空调，某些空调口的地方就会非常凉，老人、孩子在这种环境里容易感冒着凉，但如果用上我们的窗户空调可能开一个小时之后只要把窗户关上屋内就可以保持恒温，所有地方温度几乎是一样的，很舒服。尤其是木材，在干燥的时候它会释放水分，在潮湿的时候它会吸收水分，所以湿度会保持的很好。

●国际系统门窗网：我们在空气的湿度分析方面也已经达到了一种数据化？

徐总：对，已经达到一定数据化。

●国际系统门窗网：此次展会带来了哪些新产品？

徐总：目前因为是今年的年底了，我们一般是在每年的年初发布新产品，年底的话我们暂时先不发布，因为我们也要看中国的整体经济形势。木窗是这样的，木窗的成本非常高，所以就导致我们的售价会相对较高，相对较高的话，今年其实整个经济形势对于建材行业的影响还是蛮大的，在什么时间节点推出什么样的产品，我们是需要有一个慎重考虑的，所以这次展会我们并没有带太多新的产品，只是把一些老的产品进行了一些简单的升级，包括特殊的五金，智能开启的设备，在这次展会还是有展出的。

●国际系统门窗网：对于老产品的一些升级，是指的哪些方面呢？

徐总：主要是产品的一些配置细节，因为森鹰作为20年的一个老企业，每年我们都会对自己的产品进行一个升级，而且我们推崇的是终身免费售后，因为我们森鹰有20年了，我们前一阵做过一个调研，20年前森鹰的窗户现在就在我们森鹰的工厂摆着，这款窗户现在安装到任何家里都是能正常使用的，所有的开启和使用完全不受影响，就是说我们的窗户目前为止已经可查的就是这款窗户至少能用20年。20年前我们的工程项目目前没有出现什么大的问题。所以说我们现在推出终身免费售后，只要买了森鹰的产品我们会终身售后，这也是森鹰产品的一个体现，毕竟我们只做这款产品做了20年。

●国际系统门窗网：也看得出我们森鹰对产品品质的要求非常高。

徐总：是的。我们森鹰产品上面所有的零部件把关非常严格。我感受最深的是我们森鹰的很多客户是我们的供应商，是被我们淘汰的供应商。比如有一次一个做螺丝的供应商，他的螺丝是德国大品牌的进口螺丝，他拿这个螺丝来我们采购部这边投标，因为我们有自己的标准，结果他的螺丝已经是德国顶尖的了，但是并没有过我们的标准。我们没有用他的螺丝，而是选了比他的螺丝更好的，他后来到我们展厅里要买窗户就直接说了一句话，我知道森鹰的产品是什么样的，你不用跟我介绍，该多少钱就多少钱，我就买你们家的产品，非常的认可。我们的产品有106道工序，而且每一道工序都是非常严格的，因为我们只做这个，不像其他品牌什么都做，所以所有的人力、物力、精力全都集中在这个上，每一道工序我们都是严格把关，所以有了我们这样一个敢提出终身售后的企业。

●国际系统门窗网：展会一般是品牌推广的重要途径，您希望这次展会产生怎样的效果呢？

徐总：因为这个展会更注重的是行业内部交流，森鹰作为铝包木窗的领头羊，我们每年在展会上会推出一些升级的产品，一些同行会到我们这进行学习。森鹰是一个从不愿意做广告，也从不愿意去大力发展经销商的企业。因为我们的客户人群定位的都是中高端，所以说我们大面积铺广告不现实，而且我们的成本也很高，很多人群的消费力还没有达到我们的标准。另外就是我们对发展经销商而言也是非常慎重的，因为我们更注重的是服务体系这块，每个做森鹰的经销商必须有独立的安装服务团队，而且这个团队是经过森鹰严格考核和培训的。所以说展会对我们来说只是希望能够把我们的技术交流给同行，因为我们想带动中国铝包木窗事业的发展。铝包木窗在欧洲占比能达到30%，但是在中国连0.3%都没到。这个产品在中国的发展还是相对较缓慢的，但是这几年由于环境的影响导致了无论是国家层面还是政府层面对节能环保的一个提倡，刚好我们的产品达到了切合点，而且我们的产品在木窗界算是一个顶级的了，能够达到一个节能环保的效果。所以我们森鹰来展会的目的就是推动整个行业去做铝包木窗，推动行业去向消费者宣导铝包木窗是真正的节能环保产品，因为铝包木窗生产的时候的耗能是铝合金窗的1/8，对，所以说这个差距是很大的。第一点：铝合金窗产生的耗能很大，但是铝包木窗产生的耗能很小。第二点：铝包木窗是可以循环的，因为木材是可再生资源，而铝合金是地下资源，这些资源用一点少一点，对整个环境是一个破坏，但是木材不是这样的，我们木材全都是获得了FFC认证，也就是说我们每用一颗木材要种四棵木材我们才可以用。所以整个生态环保是森鹰的一个使命，通过展会希望与同行一起推动木窗品类的发展。

●国际系统门窗网：也就是通过这种交流把未来的潜在市场激发出来。

徐总：是的，把这个潜在市场激发出来。因为未来门窗行业一定是以木窗为主的，因为消费者会逐渐发现木窗的好处。

●国际系统门窗网：那我们现在在品牌这块是怎样定位的？

徐总：因为木窗产品本身成本很高，市场零售价就不会特别低，所以说必须是中高端，甚至森鹰可能是高端。因为森鹰现在的客户我们曾经查过，基本上中国财富排行榜前一百名至少有一半是森鹰的客户，正在使用我们产品。像一些大佬级的人物，名字我不方便透露，他们是派了自己的专业团队来森鹰工厂考察，考察之后直接就决定他们自己的所有别墅，只要符合他们的设计风格，就用森鹰的铝包木窗，其它的就不选了。

●国际系统门窗网：我们定位是高端人群，同时是否会有一些产品是可以普及大众的？

徐总：有的。我们的部分产品打算做一个市场下沉，但是即使再下沉也是中高端的，中端可能都不一定符合。因为我们最便宜的产品也得在一平米3000元以上。未来我们的市场重心会往南方移，一方面南方的消费潜力很大，另一方面南方目前对铝包木窗的认知有一个偏差，所以说我们森鹰的使命就是想把品类推出去。当我们要把品类推出去，就一定会想尽一切办法让南方消费者接受这个品类，进而带动整个行业的发展，所以我们下一步会将整个市场的重心往南方移。

●国际系统门窗网：好的，感谢徐总分享。

徐总：好，谢谢。

▲森鹰铝包木窗零售中心总经理徐嘉阳（右）《中国系统门窗》杂志创刊人喻凯（左）

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